Category- oder Warengruppenmanagement befasst sich mit der sinnvollen Gruppierung und Präsentation von Waren in Geschäften, durch die dem Kunden eine bessere Orientierung geboten werden soll. Zugleich können bestimmte Produkte innerhalb einer Gruppe stärker in den Fokus gerückt werden.

Salopp gesagt:

Der Kunde soll das finden, was er braucht, und zugleich das aussuchen, was ich ihm verkaufen möchte. Dies kann ein bestimmtes Produkt sein, für das es auch eine Alternative im Sortiment gäbe, oder ein ergänzendes bzw. verwandtes Produkt.

Für die Einteilung von Warengruppen gibt es verschiedene Vorgehensweisen. Die grundlegenden sind die Einteilung nach:

  • Verwendungszweck
  • Zielgruppe
  • Anlass

Eine Einteilung nach dem Verwendungszweck bedeutet beispielsweise: Alle Mittel zur Wundversorgung wie Desinfektionsspray, Wundsalbe und Pflaster, sind in einem Regal zu finden.

Zielgruppenspezifisch könnte ein „Werdende Mütter“-Regal sein, in dem Produkte gesammelt werden, die von dieser Zielgruppe besonders stark und oft in Kombination nachgefragt werden.
Anlassbezogene Warengruppierungen wären beispielsweise das Reise-Apotheken-Regal oder das Schnupfenzeit-Regal.

Um sinnvolle Gruppen bilden zu können und innerhalb dieser Gruppen weiter zu unterscheiden, welche Gruppenmitglieder besonders wichtig sind, ist ein wenig Marktforschung hilfreich. Interessant ist zum Beispiel: Mit welchen Zielgruppen macht man am häufigsten Umsatz, an welchen Produkten verdient man wie viel, welches sind die häufig in Kombination oder als Alternative gekauften Produkte, und so weiter.

Der Preis und die Platzierung

Zur Einteilung der Produkte innerhalb der Warengruppen stehen grundsätzlich zwei Instrumente zur Verfügung: Der Preis und die Platzierung. Über diese beiden Faktoren kann der Erfolg eines Produktes innerhalb der Warengruppe maßgeblich beeinflusst werden.

Um den Erfolg des Category Management beurteilen zu können und im Zweifelsfall Anpassungen vorzunehmen, ist eine durchgehende Dokumentation der ergriffenen Maßnahmen sowie eine Auswertung der Ergebnisse in zuvor festgelegten Intervallen notwendig. Nur so lässt sich feststellen, ob sich beispielsweise die Platzierung eines Produktes tatsächlich spürbar auf dessen Abverkauf ausgewirkt hat.